北京普立泰科仪器有限公司总经理 田莉娟女士
拨打田莉娟的手机，耳畔会响起王菲宛如天籁的《传奇》——“想你时你在天边，想你时你在眼前，想你时你在脑海，想你时你在心田……”当你还陶醉在那种空灵的声音里时，会听到那句热情的问候语：“你好，田莉娟！”这时，你忽然受到了这种激情的感染，仿佛那张微笑、生动的脸立刻浮现在你眼前。
田莉娟，这位分析仪器界很多时候让竞争对手闻风丧胆的女性，这位让众多客户为其激情打动的女性，她本身的经历也像王菲一样跨度很大，富有传奇色彩。十几年前，她从Waters的销售做起，因业绩出色，迅速被提拔为Waters公司北区销售经理；但正当身居令人艳羡的跨国大公司高层职位时，她离开了Waters选择到著名的贸易代理公司——路易公司做全国经理。在把路易公司的业绩做到如火如荼时，她又再次挑战自己、和几个伙伴一起创业成立了绿绵科技，专心代理当时ThermoFinnigan（现隶属赛默飞世尔科技科学仪器事业部）的色谱质谱仪器。在把ThermoFinnigan的仪器代理到家喻户晓时，她又再次离开成立了绿绵巨贸公司，在当时GPC前处理市场为零的中国开创了一个崭新的市场，把中国的J2仪器销售做到连年获“全球最佳代理商奖”，并从此掀起了中国购买GPC前处理仪器的高潮。现在，她又创办了普立泰科仪器公司，希望把公司顺利从纯贸易代理转型为高科技研发企业。
“永远充满激情！”这是所有田莉娟的朋友和客户给她的评价。
正如田莉娟喜欢王菲一样，她是一个有着理想主义色彩的非常感性的人，在谈到为什么一次次地选择艰辛挑战事业新高度时，她坦言道：“其实每一步的选择都没有什么特殊的缘由，有时好像看起来是由于外力的一种推动。但我自己在某个时刻总会感到，一个阶段的使命完成了，必须开始新的旅程。”
“虽然，我自己现在有员工，我本身从公司的角度上来讲，有时不希望他们离开。但回顾我个人的经历，对于一个能够承受更多压力的人，我觉得每一次更换工作环境对于自身的进步是有利的。如果在一个地方工作时间过长，便会失去自我改变的动力。环境的改变自然就会产生压力，自身便会成长；而往往，这种改变是积极和正面的。”
如何做好销售？如何做好职业经理人？如何做好创业者？
经历了从销售到职业经理人再到创业者这三种角色的成功转换，田莉娟可以说对每一个角色的演绎，都有着切身的感悟。很多新入行或正在准备晋升或准备创业的人都会问到这个问题：如何做好销售？如何做好职业经理人？如何做好创业者？
田莉娟给出的答案是：
关于销售：
作为一名销售首先用心是最为关键的，其次便是运气和天分。自身要具有良好的语言能力和亲和力；要用心去研究市场、客户、产品以及竞争对手的情况。田莉娟认为作为一名优秀的销售在两种情况下可以打动别人：一个是和别人拼技术，再一个就是和别人拼用心。
关于职业经理人：
作为一个职业经理人首先必须要做到正直、公心，这样才能带领团队走得更加长久，并愿意把自己的经验分享给别人，“这也是我评价是否给一个员工晋升的最重要的理由。”其次，如果想要做得更加出色，需要保持开放心态、不断地学习，使自己具备愈来愈多的行业经验。
关于创业者：
创业主要靠机会和勇气，“但在我们这个行业，我本人不太赞成年轻人刚毕业就创业，因为创业还必须要有一定的工作经验和一定的人脉基础，这样，成功的可能性才会更大”。另外，在创业初期要能经受住压力和辛苦，比如要抛弃掉以前的花钱习惯，一切要从精打细算、节约成本开始。2001年绿绵科技刚成立时，田莉娟全国跑，但她从自己做起，出差尽可能坐火车，实在太急就赶最早班的飞机，严格控制宾馆住宿标准（实际上至今她还保持着该作风）。这些辛苦是一般的外企员工不可想象的。在连续出差、加班的情况下还能保持特别旺盛充沛的精力，她的很多员工都自叹弗如。当然，也正是总经理以身作则的作风感染了无数的员工，让他/她们自发地加倍努力工作，致使公司的年销售额在2004年就突破了1000万美元的大关。
“还有更为关键的一点：作为一个创业者必须要有长远的眼光，不能只看到眼前的一点利益。这是和职业经理人很大的不同，因为这决定着公司未来的发展。当然一般来讲，创业者最好能有职业经理人的经验，在这个基础上创业也比较容易成功。 ”
田莉娟也希望今后这个行业的创业者能够越来越多，年轻人拥有充足的精力和体力，必定会替代老员工。有经验的长者也会面临不同的选择，一是遇到合适的机会出来自己创业；二是选择留在原来的公司和年轻人不断共同成长，最终转变为公司的合伙人和更高的职位。
2010年初，田莉娟刚把公司搬到了一座新的写字楼——汇智大厦，不仅建立了700多平米的办公区、研发区，还建立了300余平米的客户应用实验室和培训教室。步入办公区，你会注意到很多细节。比如：公司给每位员工设置的工位都很大，还专门设有打电话的小间，就连每位员工的座椅也都采用了相当高档舒适的设计。但与之形成反差的是，田莉娟本身并没有独立的办公室，而是选择和员工坐一样的工位。她说：“我愿意和员工坐在一起。我相信我自己，我的情绪会带动员工以更饱满的热情投入工作。”而事实确实如此。
不久前，笔者也曾参加过他们（普立泰科公司）和中科院生态研究中心、美国OI公司联合实验室的发布会，整个活动中透射出每位员工的用心，令人慨叹不已。
当问及田莉娟——这位显然非常注重品质的“老板”的管理经验时，她谦虚地说：“其实，我的管理并不出色，我也在不断学习。”但她的用心，她的公心，她的以身作则，她作为女性天生的那种亲和力，在很多时候赢得了在管理技巧之外的收获。
关于公司管理，她本人也谈到了几点自己总结出来的经验分享给大家：
1、公司管理需要一个好的人力资源 要不断培训
公司发展壮大，首先要不断地招人，所以，一个好的人力资源对一个公司来讲是非常重要的。“我觉得我们现在的人力资源很不错，她能够快速地帮我招到合适的人。”
公司定期给员工和经理们进行培训，建立起人才梯队。“我们不仅自我培训，也花钱请专业的培训公司为我们定期培训。”
2、如何看待自己培养的员工离开公司
在问道“是否愿意招新人”的问题时，田莉娟认为：可以招新人，尤其是一些研究生。这是因为，新人在刚步入社会树立价值观的时候，和公司之间建立的彼此信任是牢不可破的。对公司信任、有依赖，这第一份烙印对他一生的影响都将是十分深刻的。
“但很多新人在接受培训、有了一定的工作经验之后便离开了自己的公司，选择去了大公司，以寻求更好的发展……”，当笔者问及田莉娟是如何看待这个问题时，她的答案出乎意料却透露着豁达与智慧：“虽然这些员工选择离开，但是你会发现，今后他们极有可能变成公司很好的资源，只要他在公司时，我们曾经发自内心地帮助过他，今后有机会的时候，他同样也会回报于你。”据“考证”，几年前的确是有些员工离开了田莉娟去别处发展，但现在他们有些又回来了，并在历练后在普立泰科担当起更大的重任；还有一些过去的员工目前在别的公司，但在生意上和田莉娟的公司常有很多合作。
3、懂得与他人分享
每个公司的企业价值观都跟创始人有很大关系，普立泰科的价值观是：信念、创造、分享；诚信、专业、共赢。而 “分享”是普立泰科公司的企业文化中重要的一条，田莉娟本人毫不吝啬地把自己所得到的所有信息在第一时间传递给所有的员工。在公司里，每位员工也都秉承“分享”理念，大家彼此之间都相互分享工作经验，分享痛苦和快乐。
田莉娟指出作为一名创业者，一定要懂得与他人分享。“如果你有什么事情要做，一定不能让你的员工们最后才知道！一个不懂得与他人分享的创业者，不可能将事业做大。”
“造就人才，挖掘人的潜能，搭起流动舞台，使员工个人的最大值凝聚成团队的最大值。”田莉娟就是按照这样的思路来实施以人为本的管理，营造出一种和谐、积极、忠诚、健康的工作环境，从而达到最大限度地提高工效、创造效益的目的。
成功的经营理念
2001年绿绵公司成立开始代理美国菲尼根公司（现已并入赛默飞世尔科技）的质谱，把菲尼根的质谱代理得家喻户晓。2003年绿绵巨贸公司（在原上海绿绵分公司的基础上成立——开始代理美国J2 Scientific公司的产品，成为有机样品前处理产品在中国推广的先驱，并连年荣膺J2全球最佳销售商称号。2004年，公司全年销售净合同额超过了1000万美元。2007年公司实现从绿绵巨贸到普立泰科的华丽转身。在这九年的发展历程中，田莉娟作为一名中国代理商的杰出代表，自然也有着自己独特的经营理念。
敏锐的“商业嗅觉”
GPC凝胶净化设备现在几乎成了食品安全、农产品安全、环境POPs实验室的必备仪器。在今日，谈及每个跨国大公司的主要利润来源，他们都表示“主要来源于前处理/自动化市场、试剂/耗材。”
但在2003年以前，中国各单位刚开始大力购买分析仪器，代理商们还沉迷在代理大品牌仪器，代理客户采购单上列出的各种仪器。很多人根本没有听说过GPC凝胶净化设备。
当时部分人的观点是，中国实验室人多，雇几个人做前处理实验就可以了；代理样品前处理仪器似乎不被人看好。但田莉娟凭着她敏锐的商业嗅觉，2003年选择代理了美国J2公司的样品前处理仪器，至今已经将J2公司的GPC凝胶净化仪器推广到遍布全国的商检、质检、疾控、农业和环保等领域，她的公司当之无愧地被称为“中国推广有机样品前处理设备的先驱”；2007年公司荣膺J2全球最佳销售商称号。
如何培养这样的商业嗅觉呢?田莉娟有几点经验分享给大家：
第一点，总经理、企业领导人需要保持和客户的直接沟通。田莉娟有一个习惯，在参观实验室的时候，对自己不了解的产品便会随手拿相机拍下来，增加自己的信息量，有些客户会告诉你他们需要什么但现在市场上没有；第二点：一定要到国外的各种会议上去参观，很多时候会获得启发。
近几年田莉娟走访了很多国外的各种规模的公司，有很多启发和感触，并学习了他们的经营模式。她认为：一个公司的发展必须和市场相结合才有可能成功。中国经历了这么多年的工业发展，产生了大量的环境问题、食品安全问题和健康问题，随之引出了非常多的研究课题，并促使新标准的法规更多地涌现。这些新事物给普立泰科和其它公司都带来了许多机会，如果能够抓住这些机会，就会成功地占据更多的市场。
“贸工技”之路：谨慎前行
“贸工技”概念最早由联想掌门人柳传志提出，也确实描绘出国内众多新兴高科技企业的发展之路。但是，从“贸”到“工”再到“技”的转型之路，所付出的时间和代价往往是巨大的。比如很多公司从“贸”一转“工”就立刻赔钱、甚至占压了太多现金流以至于公司不得不关门；在分析仪器行业，很多公司几十年都不愿做研发而只专注于贸易。
2004年，田莉娟的公司（当时是绿绵巨贸）曾应客户之需，自主研发了第一个产品——主流烟气氮氧化物检测系统，并得到了国家知识产权据颁发的专利证书，但当时这个产品并没有大规模推广。2007年，北京普立泰科有限公司成立，开始投入更多的精力做研发，目前已经问世了多功能样品浓缩仪、和大流量氮气发生器，并获得了新老客户欢迎和市场的初步认可。田莉娟虽然对研发产品投入了无数精力，但至今她仍然表示：“我们还在摸索。”谨慎态度可见一斑。
田莉娟告诉我们，公司在研发产品初期存在两个风险：第一，研制出的产品并不完善；第二，如果不能够继续对产品持续改进，别人便会马上仿造。近三年来，公司研发部门确实都处在纯“烧钱”阶段，有时研发部门的生产领导会问：为什么研发产品却不进行投产?田莉娟表示，正因为很多风险的存在，在转型期间必须谨慎前行。“我们这三年研发的有些产品是完全拿来练手的，通过实验不断对产品进行完善，在第一代产品的基础上，根据用户需求不断地研发出第二代、第三代、第四代......。同时，通过锻炼、积累，我们培养起一支研发团队。”据悉，今年普立泰科会推出一款自主研发的新产品，会有很不错的市场前景。
从九.五开始，国家逐步开始在科学仪器研制方面投资，支持了很多重大课题，十二五期间还会继续加大支持力度。笔者了解到，田莉娟在几年来的产品研发阶段，并没有申请国家的一分钱经费。问其原因时，田莉娟说：“也许以后会需要，但初期时我怕自己会’依赖’上国家经费。我觉得，国家的经费是纳税人的钱，应起到锦上添花的作用，我们企业绝对不能够依赖它。作为销售公司，我们一直都非常注意保持公司较好的现金流；而公司从建立到现在也有了一定的积蓄，所以能够拿出一部分资金投入做研发。一个能持续发展的好的企业，会把赚来的利润，一部分用以维持公司运作、激励员工；一部分一定要投入研发，回报给社会。”
田莉娟希望通过公司员工的共同努力，最终能够真正实现公司的“贸工技”之路，她已经做好了挑战事业新高度的准备。
谈谈为中国分析仪器行业做出贡献的代理商
在分析仪器行业，几乎每一款进口产品进入中国，都是依靠代理商。分析仪器的代理商同消费品行业的代理商有很多不同，因为国外厂家最初往往并不在中国设市场部门，所有的策划、推广、宣传全是依靠代理商，因此，代理商在很大程度上就是承担了厂商的职能，要想把一款产品推广成功，代理商必须倾注很大的精力。不过，代理商有时候会带有一种“悲剧英雄”的色彩，因为在产品市场成熟以后，厂商往往会从代理商手中收回代理权，自己成立营销策划等部门来销售。
田莉娟也曾经面临这样的转折期，2005年她结束了和菲尼根质谱的代理关系；事隔5年，田莉娟的公司代理了更多的仪器。当笔者请她回顾一下，来评价代理商的作用时。她认为：
由于东西方文化的差异，代理商的出现是市场的需求。例如美国OI公司要想进入中国市场，如果靠自己需要很长时间甚至不见得成功；不如在国内寻找一个有经验的合作伙伴，将他们的产品快速引进中国市场。而从代理商这方面来讲，如果仅想利用信息不对称来赚钱，业务是不会长久的，必须还能提供相关的增值服务，才有生存的价值。比如：在产品推广的专业性方面、在售后方面、在应用支持方面等等。
一个好的代理公司首先代理的产品质量要好，其次至少要有1~2项强于竞争公司。对供应商来说代理商是非常有价值的，可以帮助他们打开国内的市场；对客户来讲代理商也是有价值的，能够为用户提供应用支持、十分快速的售后服务响应，并不断分享更多的信息给用户。田莉娟指出能够提供完善的应用支持和售后服务，销售水准高，产品质量好等都是普立泰科相对于其他代理商的优势。刚成立的O.I.培训实验室正是普立泰科进一步加强其代理商优势的一种举措。
在选择供应商（厂家）方面，田莉娟的准则是：产品质量好、公司形象好、能谈成中国独家、在国内的市场前景好，这些是普立泰科选择供应商的基本前提条件。
在面对多年经营后厂家收回代理权直销的问题时，田莉娟表示：即使代理商做得很出色，厂家最终选择直销常常也是不可避免的。但是既然做代理商，就要做到最强，为客户提供最好的应用服务支持，建立起同客户之间的信任，才能保持在这个行业的领导地位。这样，不管厂家最终是否选择直销，有良好口碑的代理商总是会有更多更好的机会。
作为中国代理商的一个杰出代表，田莉娟还特别强调：“这么多年我首先要非常感谢中国的用户，我从他们那里学到了很多专业知识。分析测试行业的用户是全中国受教育程度最高的一批人，值得被人尊敬！”
女性创业者：更多甜酸苦辣 要学会和家人沟通
有着传奇事业经历的田莉娟，却不单单是一个事业的女强人，她同样有一个美满的家庭，她选择和公婆住在一起，现在常挂在她嘴边儿的是她5岁的宝贝儿子。在过了40岁后，田莉娟说自己和以前有不同：“每天一定要给自己留下思考的时间，并能够做到放弃。”
让田莉娟总结女性创业者的普遍特点，她想了想说：“富有创业精神，一旦认准目标，会勇往直前，而且她们天生所具有的细心、感性、韧性以及良好的沟通能力、亲和力和理财能力，都使她们在竞争中具有得天独厚的优势。”
很多女性都惧怕做销售，田莉娟却认为销售与其它职业没有什么差别，任何一份工作都需要与他人打交道，想要把工作做得出色都需要表达给别人。销售这份工作是让年轻人快速步入社会的最好方式，“我如果有个女儿，会希望她能够作一名销售。”
当笔者问到如何处理好事业与家庭的关系时，田莉娟略显歉意又带调侃地说：“我常和别人开玩笑地说，我把自己的父母变成保姆，把公公婆婆变成义工，把老公变成了司机，把自己的儿子就当成个玩具。其实我大多数时间还是以公司为重，没有太多的时间陪伴家人。但是很幸运的是，家人对自己的工作都非常支持，我非常感谢他们。从技巧上说，我常会跟家人沟通，也常会降低他们对我的期望值。所以，当我有时间专心和家人在一起时，大家会非常开心。女性无疑在家庭中扮演了十分重要的角色，如果能够处理好事业与家庭的关系，并得到家人的认可，家庭会给自己带来很多的快乐。我需要这种快乐！”
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